Este libro aborda el estudio de la función de ventas en la empresa desde una visión integrada y relacional, entendiendo la venta personal como un instrumento de comunicación personal que en coordinación con otras herramientas de comunicación de marketing persigue desarrollar relaciones furctíferas con los clientes que permitan aportarle valor y generar un beneficio mutuo. En este sentido, se ha planteado el estudio de la función de ventas no sólo en lo que se refiere a los temas clásicos de este asignatura, como el proceso de desarrollo de las distintas fases que componen la venta personal o la dirección de equipos de vendedores, sino también en cuanto a su papel actual dentro del marketing y la comunicación, sobre la base de la gestión de relaciones, la integración de los esfuerzos de comunicación y la utilización de las tecnologías de la información y la comunicación (TICs).
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- Title page
- Copyright page
- Autores
- Agradecimientos
- Índice
- Introducción. S. del Barrio
- Presentación del libro
- Objetivos y competencias a alcanzar
- Contenidos
- Capítulo I. El papel actual de la venta personal en la comunicación de marketing: una perspectiva relacional e integral. S. del Barrio, L. Porcu
- Introducción
- Objetivos
- 1. De la orientación a las ventas a la orientación al marketing: el papel de la venta personal
- 2. El papel de la comunicación dentro del marketing: de la perspectiva funcional a la perspectiva relacional e integrada
- 3. Importancia y función de la venta personal dentro de la comunicación integrada de marketing
- 4. Ventajas y desventajas de la venta personal como herramienta de comunicación de marketing
- 5. Combinación de la venta personal con otras herramientas dentro del plan CIM
- 6. Directorio de enlaces
- 7. Lecturas complementarias
- 8. Toma de decisiones de marketing
- Glosario
- Capítulo II. Los enfoques de ventas. J. M. Rey, B. Lacave
- Introducción
- Objetivos
- 1. Evolución histórica de la venta personal
- 2. Venta tradicional o táctica
- 3. Venta estilo consultor
- 5. Venta estilo asociación-relacional
- 6. El enfoque de venta asociativa en la actualidad: el marketing interno y el relacional
- 8. Directorio de enlaces
- 9. Toma de decisiones de marketing
- Bibliografía
- Capítulo III. La estrategia de relaciones. M. I. Viedma, J. M. Rey
- Introducción
- Objetivos
- 1. La estrategia de relaciones en la venta personal
- 2. El manejo de habilidades sociales
- 3. Los estilos de comunicación
- 4. Directorio de enlaces
- 5. Lecturas complementarias
- 6. Toma de decisiones de marketing
- Glosario
- Bibliografía
- Capítulo IV. La presentación de ventas en la práctica. I. Küster
- Introducción
- 1. La preparación
- 2. La presentación y demostración
- 3. El tratamiento de objeciones
- 4. El cierre de la venta
- 5. El servicio posventa
- 6. Directorio de enlaces
- 7. Lecturas complementarias
- 8. Toma de decisiones de marketing
- Glosario
- Bibliografía
- Capítulo V. Internet en el proceso y gestión de las ventas. J. A. Castañeda, M. A. Rodríguez
- Introducción
- Objetivos
- 1. El cliente en el proceso de venta en línea
- 2. Internet al servicio de la venta
- 3. CRM. Internet como herramienta de gestión de relaciones con el cliente
- 4. Directorio de enlaces
- 5. Toma de decisiones de marketing
- Glosario
- Bibliografía
- Capítulo VI. La dirección de equipos de vendedores. P. Canales, I. Küster
- Introducción
- Objetivos
- 1. La planificacióndel equipo de ventas
- 2. La organización del equipo de ventas
- 3. El reclutamiento y la selección del equipo de ventas
- 4. La formación del equipo de ventas
- 5. La motivación y remuneración de vendedores
- 6. La evaluación y control de la fuerza de ventas
- 8. Lecturas complementarias
- 9. Toma de decisiones de marketing
- Bibliografía
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