Administración de compras : Quien compra bien, vende bien

Administración de compras : Quien compra bien, vende bien

  • Author: Montoya Palacio, Alberto
  • Publisher: Ecoe Ediciones
  • Serie: Ciencias Administrativas
  • ISBN: 9789586486323
  • eISBN Pdf: 9789586488754
  • Place of publication:  Bogotá , Colombia
  • Year of publication: 2010
  • Pages: 220

 La competencia a la cual se enfrentan las empresas de diferentes sectores y la necesidad de obtener resultados inmediatos han convulsionado el mundo de los negocios y deteriorado la relación proveedor-comprador. Sin embargo, la función de compras sigue siendo una de continuo contacto entre proveedores y compradores y exige una adecuada y eficiente preparación de cada una de las partes.

Este libro, dirigido a compradores, vendedores y personas de marketing, y escrito en un lenguaje sencillo, práctico y didáctico, tiene como objetivo ayudar a crear un nuevo estilo de negociación en el cual se imponga una filosofía de gana-gana, cooperación, respeto, transparencia, claridad y equidad entre las partes. Se propende, entonces, por una asociación y un trabajo en equipo entre proveedores y compradores en beneficio de las empresas que representan.
El libro también será de gran utilidad en programas universitarios de gerencia y marketing y como texto guía en las cátedras de compras, ventas y negociación.

  • Administración de compras
    • Portada
    • El autor
    • Dedicatoria
    • Tabla de contenido
    • Introducción
    • Capítulo 1. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor-comprador
      • ¿Por qué una nueva visión?
      • Las nuevas competencias
      • Errores más comunes de los negociadores
      • Nuevas realidades: características del comprador actual
      • Nuevas realidades: características del vendedor actual
    • Capítulo 2. Las compras en la empresa moderna
      • Definición
      • La profesionalización en las compras
      • ¿De dónde proviene la profesionalización?
      • Conveniencia de la profesionalización
      • Funciones del departamento de compras
    • Capítulo 3. Los proveedores
      • Importancia de los proveedores
      • Veinte criterios para seleccionar proveedores
      • Veinte datos básicos de sus proveedores que usted debe obtener
      • Condiciones de negociación
        • Condiciones básicas
        • Condiciones de devolución
      • Relaciones con los proveedores
    • Capítulo 4. Hacia una nueva cultura en la relación con los proveedores
      • Veinte recomendaciones prácticas para crear una nueva cultura en la relación con los proveedores
    • Capítulo 5. Key account manager (gerente de cuenta clave)
      • Definición
      • Perfil y características generales
      • Conocimientos clave
      • Las veinte principales funciones del key account manager
    • Capítulo 6. Importancia de las compras
      • Organización y ubicación del departamento de compras
      • Principios de la organización
      • Relación con otras áreas de la empresa
      • Generación de utilidades a través de las compras
      • Veinticinco estrategias para generar utilidades
      • La organización de la compra
    • Capítulo 7. El proceso de compras en una empresa comercial o de servicios
      • Ocho pasos en el proceso de compras
    • Capítulo 8. Respuesta eficiente al consumidor. Efficient Consumer Response (ECR)
      • Definición
      • Selección o definición de surtido
      • Resurtido o reabastecimiento continuo
      • Lanzamiento e introducción de nuevos productos
      • Promociones eficientes
      • Factores claves para desarrollar ECR
    • Capítulo 9. Condiciones de una orden de compra
      • EDI (Electronic Data Interchange) Intercambio electrónico de datos
      • Ventajas del sistema EDI
    • Capítulo 10. Las nuevas variables de la negociación
    • Capítulo 11. Negociaciones especiales (rappels o rebates)
      • Diez consideraciones para definir las negociaciones especiales entre un proveedor y un comprador
      • Características de las negociaciones o convenios especiales
      • Algunas modalidades más comunes de negociación especial
    • Capítulo 12. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras
      • El producto
      • El precio
      • Unidad de facturación (U.F.)
      • La promoción
      • Velocidad de equilibrio
    • Capítulo 13. La administración de inventarios
      • Actividades de control
      • Quince factores que afectan las ventas
      • Quince factores que afectan el nivel de los inventarios
      • Veinte soluciones para nivelar inventarios
      • Indicadores de gestión
      • Rotación
      • Duración
      • Otros indicadores de gestión que determinan la rentabilidad
    • Capítulo 14. El personal de compras
      • Perfil
      • Selección
      • La ética en las compras
      • La nueva imagen del personal de compras
      • Una importante visión de un proveedor sobre su comprador
      • Expectativas de un proveedor sobre un comprador
      • Qué espera un comprador de sus proveedores
      • Doce recomendaciones para mejorar la imagen del comprador
    • Capítulo 15. Casos prácticos en la administración de las compras
      • Caso 1. Nivel de servicio y su impacto en las promociones
      • Caso 2. Los indicadores de gestión
      • Caso 3. Manolín Vs Konestway
      • Caso 4. Las promociones de Tusalud
      • Caso 5. Evaluación de los beneficios de una marca privada
      • Caso 6. La rotación del ron
      • Caso 7. La Fragata
      • Caso 8. Las bonificaciones en especie
      • Caso 9. Selección de un solo proveedor
    • Glosario de términos comerciales
    • Bibliografía

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