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Curso de negociación estratégica (nueva edición revisada y ampliada)

Curso de negociación estratégica (nueva edición revisada y ampliada)

  • Author: Font Barrot, Alfred
  • Publisher: Universitat Oberta de Catalunya
  • ISBN: 9788491801948
  • eISBN Pdf: 9788491801832
  • Place of publication:  Barcelona , Spain
  • Year of digital publication: 2018
  • Month: May
  • Pages: 226
  • Language: Spanish
¿La negociación es un arte o una ciencia? La negociación es una estrategia, es decir, un plan de acción que desplegamos cuando obtener lo que deseamos no depende únicamente de nosotros, sino que requiere también del concurso de otra parte que, a su vez, depende de nosotros para obtener lo que ella quiere. En ese contexto interdependiente, tu comportamiento es determinante: o eres estratega o eres ingenuo. El presente curso analiza la estructura del proceso negocial y te invita a ser un estratega hábil, capaz de producir acuerdos inteligentes y estables.
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  • Autor
  • Índice
  • Introducción y objetivos
  • Capítulo I. La gestión del conflicto
    • 1. Recursos escasos y conflicto
    • 2. Tipos de conflictos
    • 3. El contrato social: las leyes
    • 4. El mercado
    • 5. La negociación
  • Capítulo II. Negociación e interdependencia estratégica
    • 1. Interdependencia estratégica
    • 2. Situaciones de interdependencia de puro conflicto
    • 3. Situaciones de interdependencia de pura cooperación o coordinación
    • 4. Situaciones de interdependencia mixtas de conflicto y cooperación
    • 5. Las situaciones negociales
    • 6. La gestión negocial del conflicto
  • Capítulo III. Negociación y comportamiento estratégico
    • 1. Interdependencia de expectativas
    • 2. Estrategia
    • 3. Comportamiento estratégico
      • 3.1. Principio de reconstrucción (o mirar hacia delante y razonar hacia atrás)
      • 3.2. Estrategia dominante
      • 3.3. Estrategia dominada
    • 4. El equilibrio de Nash
    • 5. El dilema del prisionero
    • 6. El dilema del negociador
    • 7. Competir y cooperar, ganar y perder
    • 8. Negociación estratégica
  • Ideas básicas de los capítulos I, II y III
  • Capítulo IV. Negociación y poder. La posición de salida
    • 1. El bargaining set o conjunto negocial
    • 2. El valor de reserva
    • 3. La zona de posible acuerdo
    • 4. Valor de reserva y poder negocial
    • 5. Otras fuentes de poder negocial
    • 6. Incrementar el valor de reserva
    • 7. Revelar o no revelar el valor de reserva
  • Capítulo V. Negociación y poder. Estrategias de apertura
    • 1. Negociación explícita y negociación tácita
    • 2. Autorrestricciones
    • 3. El anclaje
      • 3.1. El anclaje documental
      • 3.2. El texto único de negociación (SNT)
    • 4. La primera oferta
    • 5. La gestión básica de la comunicación. La asertividad
    • 6. La visibilidad de los puntos focales
  • Ideas básicas de los capítulos IV y V
  • Capítulo VI. La negociación competitiva: reclamar valor I
    • 1. La negociación posicional y la reclamación de valor
    • 2. Comportamiento esperable
    • 3. La percepción del bargaining set
    • 4. El engaño
    • 5. Los trucos sucios
    • 6. Las secuencias o patrones de concesiones
  • Capítulo VII. La negociación competitiva: reclamar valor II
    • 1. Modelos de sumisión
    • 2. La toma de rehenes de alto valor
    • 3. Jugadas incondicionales y reglas de respuesta
    • 4. Amenazas estratégicas y avisos
    • 5. Árboles de juego de avisos y amenazas
    • 6. Credibilidad de las amenazas
    • 7. Defensa frente a las amenazas
    • 8. Promesas estratégicas
    • 9. Compromisos estratégicos
  • Ideas básicas de los capítulos VI y VII
  • Capítulo VIII. La negociación integradora: crear valor
    • 1. Los límites de la negociación por posiciones
    • 2. La negociación integradora
    • 3. Cómo puede pasarse de la confrontación posicional a los procedimientos integradores
    • 4. ¿De dónde sale el valor?
    • 5. Cómo puede superarse el dilema del negociador
      • 5.1. La cooperación voluntaria
      • 5.2. Cómo puede promoverse la cooperación estable
    • 6. Un método de negociación por intereses y por principios: el proyecto de Harvard
      • 6.1. Separar a las personas del problema
      • 6.2. Centrarse en los intereses y no en las posiciones
      • 6.3. Generar alternativas en mutuo beneficio
      • 6.4. Insistir en utilizar criterios objetivos
    • 7. La negociación asistida
      • 7.1. Las dificultades de la negociación directa
      • 7.2. Intervención de terceros en los procesos negociales
  • Capítulo IX. Procedimientos imparciales de reparto
    • 1. El reparto justo (fair division, fair share)
    • 2. Echar una moneda al aire
    • 3. Uno divide y el otro elige
    • 4. Elección secuencial
    • 5. Reparto justo basado en utilidad (fraccionando los bienes y sin transferencias monetarias)
      • 5.1. El ganador ajustado o adjusted winner (AW)
    • 6. Fondo común. Reparto justo entre dos o más partes (sin fraccionar los bienes y con transferencias monetarias)
      • 6.1. Subasta simple
      • 6.2. El procedimiento Steinhaus
      • 6.3. El procedimiento de asignación proporcional a la porción justa respectiva
    • 7. Ética y negociación
  • Ideas básicas de los capítulos VIII y IX
  • Guía rápida de negociación
  • Guion de autodiagnóstico
  • Glosario
  • Bibliografía

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