En la toma de decisiones de marketing, la información es un elemento crucial.Conocer al máximo al consumidor es clave para poder identificar las oportunidades que el mercado plantea a la empresa. Pero conocer al consumidor no es suficiente: hay que saber también cómo reacciona a las estrategias de producto, precio, distribución y comunicación. Y es que sólo a partir del conocimiento completo de los consumidores y de su reacción al mix de marketing se puede desarrollar el encuentro de la empresa con ellos de manera eficaz. En el contexto del marketing, la supervivencia y el crecimiento de las empresas dependen del conocimiento exacto que los directivos de marketing tengan del comportamiento de los consumidores. Un conocimiento del consumidor cuyo estudio y análisis no sólo ha de estar referido al acto de compra, sino que ha de tener en cuenta todas las actividades previas y posteriores a la compra que resulten relevantes.
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- Índice
- Presentación
- Capítulo I. Estrategia de marketing y comportamiento del consumidor
- 1.El concepto de marketing y el comportamiento del consumidor
- 1.1.El concepto de marketing
- 1.2.La evolución del marketing
- 2.¿Qué es el comportamiento del consumidor?
- 3.¿Quién es el consumidor?
- 3.1.Papeles o roles que desarrolla el consumidor
- 3.2.¿Qué compran los consumidores?
- 4.El estudio del comportamiento del consumidor
- 4.1.El enfoque económico
- 4.2.El enfoque basado en la psicología y en la sociología
- 4.3.La modelización del comportamiento del consumidor
- 5.El comportamiento del consumidor y la estrategia de marketing
- 5.1.Segmentación del mercado y posicionamiento del producto
- 5.2.El comportamiento del consumidor y el marketing mix
- Resumen
- Capítulo II. Factores externos
- 1.La cultura y su influencia sobre grandes agregados de consumidores
- 1.1.El concepto de cultura, sus dimensiones y aspectos característicos
- 1.2.El valor del consumo en las culturas occidentales
- 2.La estratificación social
- 3.Los grupos y su influencia sobre el consumidor
- 3.1.El concepto y las características de los grupos
- 3.2.Tipos de grupos
- 3.3.Funciones desarrolladas por los grupos
- 3.4.Influencia del grupo en el comportamiento del consumidor
- 4.La familia, poderoso grupo de influencia sobre el consumidor
- 4.1.La influencia de la familia en las decisiones de compra
- 4.2.Las decisiones de compra en familia
- 4.3.El ciclo de vida familiar
- Resumen
- Capítulo III. Factores internos
- 1.La motivación del consumidor
- 1.1.Principales teorías motivacionales
- 1.2.Necesidades, motivos y deseos
- 1.3.Teorías cognitivas de la motivación
- 2.La percepción del consumidor
- 2.1.La percepción del consumidor: etapas del proceso perceptivo
- 3.El aprendizaje del consumidor
- 3.1.Modelos de aprendizaje del consumidor
- 4.La memoria
- 4.1.Los registros de memoria
- 4.2.Tipos de memoria
- 5.Las actitudes
- 5.1.Concepto y características de las actitudes
- 5.2.Componentes actitudinales
- 5.3.El modelo de acción razonada
- Resumen
- Capítulo IV. El proceso de decisión en el consumidor
- 1.El proceso de decisión
- 2.El reconocimiento de la necesidad
- 3.Búsqueda de información
- 3.1.La búsqueda interna
- 3.2.El proceso de búsqueda externa
- 4.El proceso de evaluación de alternativas
- 4.1.Criterios de evaluación
- 4.2.Alternativas factibles
- 4.3.Estrategias de decisión
- Resumen
- Capítulo V. La decisión de compra y procesos poscompra
- 1.La decisión de compra
- 2.La elección del establecimiento y la de la marca
- 2.1.Qué elegir: la elección de marca
- 2.2.Factores situacionales y elección de marca
- 2.3.Modelización de la elección de marca
- 2.4.Dónde comprar: la elección del establecimiento
- 3.Los procesos poscompra
- 3.1.Confirmación de la decisión: disonancia posdecisión
- 3.2.Uso y consumo: evaluación de la experiencia
- 3.3.Juicios de satisfacción o insatisfacción
- 3.4.Respuestas ante una situación de insatisfacción
- 3.5.Disposición del producto
- 4.Tipos de procesos de decisión
- Resumen
- Capítulo VI. Un nuevo escenario social para nuevas formas de compra y consumo: el shopping, la compra emocional y la compra por impulso
- 1.Un nuevo escenario social para un “nuevo consumidor”
- 1.1.Hacia un “nuevo consumidor”
- 1.2.Tendencias en la conducta del consumidor
- 1.3.Consumo conspicuo y postmoderno
- 2.La implicación del consumidor: sociedad, personas, productos y establecimientos
- 2.1.El shopping, “ir de compras”
- 2.2.Las emociones y la conducta de compra
- 2.3.La compra no planificada
- 2.4.La compra por impulso
- 2.5.Compra compulsiva y adicción a las compras
- Bibliografía
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