* Negociar es un acto natural que se realiza todos los días, a veces incluso sin saberlo. El adolescente negocia con sus padres para poder organizar su fiesta. El comprador negocia el precio de un artículo o la fecha de entrega de una mercancía.
* Una negociación comercial tiene éxito cuando se logran resolver, gracias a la creatividad, las diferencias entre las dos partes, para llegar a un acuerdo.
* En esta obra el autor, reconocido negociador internacional, le explica cómo conducir una negociación. Le presenta y analiza los principios básicos, los diferentes componentes que determinan el éxito (entusiasmo, integridad, control de sí mismo, etc.), las motivaciones que están en juego (necesidad de éxito, retos, objetivos de empresa, etc.
* Sigue con las diferentes fases de la negociación (investigación, presentación, negociación propiamente dicha, acuerdo, etc.) y las funciones a desempeñar (detective, abogado, juez, contable, etc.).
* Una obra interesante y práctica en la que el autor le explica todos los secretos que necesita para llegar a ser un negociador de prestigio. Se sorprenderá al conocer todo lo que puede obtener gracias a la utilización de técnicas inteligentes y eficaces. Los contratos extraordinarios pronto llegarán a ser una realidad cotidiana en su empresa.
- Agradecimientos
- Prólogo
- Introducción
- CAPÍTULO 1 La técnica de Cristóbal Colón
- La técnica
- ¿Y Cristóbal Colón?
- En resumen
- CAPÍTULO 2 ¿Es usted un negociador motivado?
- Las componentes de la negociación
- Las motivaciones
- La cultura de la negociación
- Breve test rápido
- CAPÍTULO 3 La negociación tipo
- La fase de investigación
- La fase de presentación
- La fase de negociación propiamente dicha
- La fase de acuerdo
- Las necesidades y las motivaciones durante las diferentes fases
- La relación con la técnica de Cristóbal Colón
- Las diferentes funciones
- En resumen
- CAPÍTULO 4 La fase de investigación
- El entorno interno
- El entorno externo
- La planificación
- En resumen
- CAPÍTULO 5 La fase de presentación
- El planning de trabajo
- La fase de presentación
- La utilización de elementos visuales
- Las gráficas
- Las técnicas de presentación
- El lenguaje del cuerpo
- El gran día
- En resumen
- CAPÍTULO 6 La fase de negociación propiamente dicha
- Las tácticas
- La creatividad
- La percepción del poder
- Utilice las 3 P
- En resumen
- CAPÍTULO 7 La fase de acuerdo
- El lugar
- ¿En qué pueden ayudarle las técnicas de escucha activa?
- El factor P/R
- Los diferentes estilos de asunción de riesgos
- Los acuerdos
- En resumen
- CAPÍTULO 8 Las negociaciones en equipo
- Comprender a las personas
- Los estilos de comportamiento
- Las cinco necesidades para construir un buen equipo
- La dinámica de equipo
- Los signos reveladores de problemas en el equipo
- Las negociaciones en equipo
- Cómo dirigir su equipo: las diferentes funciones
- El sistema chino
- En resumen
- CAPÍTULO 9 El negociador creativo
- ¿Por qué negociar?
- Las cuatro cualidades de un gran negociador
- Notas
Texto
Audio
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