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Negociaciones y teoría de los juegos

Negociaciones y teoría de los juegos

Esta obra busca divulgar y sistematizar las técnicas de negociación, así como la teoría de los juegos, con el propósito de que las personas puedan aplicarlas como un sistema de pruebas que les permitan entender un modelo en el cual actúan frente a una situación determinada o interactúan cuando se agrupan y establecen relaciones de poder.

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  • Agradecimientos
  • Índice
  • Prólogo
  • Introducción
  • PRIMERA PARTE: Negociaciones
    • CAPÍTULO I. Ámbito y elementos
      • 1. El arte de negociar
      • 2. Los elementos
        • 2.1 Sujetos
        • 2.2 Intereses
        • 2.3 Opciones
        • 2.4 Acuerdo
      • 3. Concepto
      • 4. Ámbito
      • 5. Importancia y perspectivas
      • 6. La experiencia latinoamericana
    • CAPÍTULO II. El proceso de una negociación
      • 1. Fases
        • 1.1 Fase emotiva
        • 1.2 Fase reflexiva
        • 1.3 Fase negocial
      • 2. El proceso
        • 2.1 Objetivos
        • 2.2 La misión
        • 2.3 El plan
          • 2.3.1 Estructura integradora
          • 2.3.2 Etapas del plan
      • 3. El medio ambiente
        • 3.1 Determinación del local
        • 3.2 Exploración e inteligencia
        • 3.3 El clima
        • 3.4 El tiempo
      • 4. El equipo negociador
        • 4.1 Identificación con la misión
        • 4.2 La conformación del equipo
        • 4.3 El entrenamiento y disciplina
        • 4.4 La dirección
    • CAPÍTULO III. Estrategias, tácticas y técnicas
      • 1. Elementos básicos de la negociación
        • 1.1 Poder negociador
          • 1.1.1 Percepción del poder
          • 1.1.2 Significado del poder
          • 1.1.3 El poder en las relaciones económicas internacionales
          • 1.1.4 Manifestaciones del poder
          • 1.1.5 El poder de la información
        • 1.2 Capacidad negociadora
        • 1.3 Habilidad negociadora
      • 2. Estrategias
        • 2.1 Estrategia competitiva
        • 2.2 Estrategia cooperativa
        • 2.3 Estrategia de solución de problemas
      • 3. Estilo y técnica
      • 4. Tácticas
        • 4.1 Tácticas de presión
          • 4.1.1 Amenazas
          • 4.1.2 Fait accompli
          • 4.1.3 Ultimata ratio regum
          • 4.1.4 Tempora non importans
          • 4.1.5 Cambio en el equipo
          • 4.1.6 Movimientos de retroceso
          • 4.1.7 El exceso de documentos
          • 4.1.8 Silentium
          • 4.1.9 Non auscultare
          • 4.1.10 El bluff
          • 4.1.11 De Auditu
          • 4.1.12 El caballo de Troya
          • 4.1.13 El «falso pivot»
        • 4.2 Tácticas cooperativas
          • 4.2.1 Acortar distancias
          • 4.2.2 Búsqueda de alianzas
          • 4.2.3 Nuevas rondas
          • 4.2.4 Mediare
        • 4.3 Tácticas de agrupación
          • 4.3.1 El «morcillamiento»
          • 4.3.2 El «paquete»
          • 4.3.3 Táctica de «los cuatro pasos»
        • 4.4 Tácticas extraordinarias
          • 4.4.1 Los sentimientos
          • 4.4.2 Coerción
          • 4.4.3 Divide ut regnes
        • 4.5 Articulación de las tácticas
      • 5. Concesiones
        • 5.1 Repartiendo la torta
        • 5.2 Tendiendo puentes
    • CAPÍTULO IV. Teoría del conflicto y negociación
      • 1. Concepto de conflicto
      • 2. Tipos de conflictos
        • 2.1 Funcional
        • 2.2 Disfuncional
        • 2.3 Individual
        • 2.4 Interpersonal
          • 2.4.1 Conflicto de roles
          • 2.4.2 Conflicto de interacción
        • 2.5 Intergrupal o Intraorganizacional
          • 2.5.1 Incompatibilidad de roles
          • 2.5.2 Incompatibilidad de la tarea u objetivos
          • 2.5.3 Conjunción de tareas para objetivos comunes
        • 2.6 Colectivo
        • 2.7 Internacional
      • 3. Estructura de un conflicto
        • 3.1 Etapa histórica
          • 3.1.1 Comunicación
          • 3.1.2 Recursos escasos
        • 3.2 Etapa de identificación
          • 3.2.1 Intereses, valores y motivaciones
          • 3.2.2 Interdependencia
          • 3.2.3 El escenario
      • 4. Mecanismos de solución de conflictos
        • 4.1 Mediación
        • 4.2 Conciliación
        • 4.3 Arbitraje
        • 4.4 Amigables componedores
        • 4.5 El mini-juicio
        • 4.6 Servicio legal prepago
        • 4.7 Tribunal multipuertas
        • 4.8 Grupos especiales
    • CAPÍTULO V. Perfil del negociador latinoamericano
      • 1. El perfil del negociador latinoamericano
      • 2. Perfil del negociador peruano
        • 2.1 Formalidad en la negociación
        • 2.2 Manejo del tiempo y los plazos
        • 2.3 Percepción del riesgo
        • 2.4 La apertura de la negociación
        • 2.5 La fase emotiva
        • 2.6 La fase reflexiva
        • 2.7 La fase negocial
        • 2.8 Uso de las tácticas
        • 2.9 El acuerdo y compromiso
        • 2.10 El trabajo en equipo
    • CAPÍTULO VI. Los modelos analíticos
      • 1. Los valores y los precios
      • 2. Formalización de compromisos
      • 3. Los riesgos y los contratos
  • SEGUNDA PARTE: Teoría de los juegos
    • CAPÍTULO VII. Introducción a la teoría de los juegos
      • 1. Los precursores
      • 2. Concepto y ámbito
      • 3. Elementos
        • 3.1 El individuo o jugador
        • 3.2 La acción
        • 3.3 Conjunto de acciones
        • 3.4 Información
        • 3.5 El escenario
        • 3.6 La estrategia
        • 3.7 La táctica
        • 3.8 El beneficio
        • 3.9 El resultado
      • 4. Dinámica
      • 5. El método
      • 6. Representación de los juegos
    • CAPÍTULO VIII. Tipos de juegos
      • 1. En razón del número de jugadores e información
        • 1.1 Juego con un solo jugador
          • 1.1.1 Juego con información perfecta
          • 1.1.2 Juego con información imperfecta
        • 1.2 Juego de dos jugadores
          • 1.2.1 Juego con información perfecta
          • 1.2.2 Juegos de suma cero
        • 1.3 Juego con "n" jugadores
          • 1.3.1 Juegos simétricos
          • 1.3.2 Juegos dominantes
      • 2. En razón del número de estrategias
        • 2.1 Estrategia pura
        • 2.2 Estrategia mixta
        • 2.3 Estrategia conductual
      • 3. En razón del grado de cooperación
        • 3.1 Juegos no cooperativos
        • 3.2 Juegos cooperativos
          • 3.2.1 Racionalidad
          • 3.2.2 Independencia
          • 3.2.3 Simetría
      • 4. El equilibrio en los juegos
    • CAPÍTULO IX. La teoría de los juegos y su aplicación en las negociaciones
      • 1. La naturaleza de las convenciones
      • 2. Las convenciones y las decisiones
      • 3. Las reglas
      • 4. Límites de la teoría
      • 5. La cuestión ética y moral
  • TERCERA PARTE: Casos prácticos
    • El método de casos
      • Rol del profesor
      • Rol de los participantes
      • Procedimiento para abordar un caso
      • Discusión de casos
    • El teléfono amigo
      • Instrucciones para el madrugador
      • Instrucciones para el olvidadizo
    • Risas y lágrimas
      • Instrucciones para todas las partes
      • Instrucciones confidenciales para Felipe
      • Instrucciones confidenciales para Josephine
    • La batidora
      • Instrucciones para el agente comprador
      • Instrucciones para el agente vendedor
    • El dilema del presidente atrapado
    • La cantante peluda
      • Instrucciones confidenciales para el asesor de la Sociedad Filarmónica
      • Instrucciones confidenciales para el abogado "Iusintelectus"
    • Ética y negociación
      • Transcripción
      • Discusión del caso
      • Instrucciones para todos los grupos
      • Instrucciones para el grupo observador
  • Bibliografía
  • Contraportada

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