En situaciones de alta competencia como la actual, es cuando las empresas tienen que agudizar su ingenio estratégico para asegurar sus ingresos y su permanencia en el negocio. Sin embargo, en los últimos tiempos hemos observado cómo muchos centros deportivos han optado por la solución más fácil, y han dirigido sus acciones a explotar la fuente de recursos económicos más cercana y accesible: el cliente. Han llegado a incrementar de tal manera la presión recaudatoria sobre sus clientes, a exprimirlos tanto, que han perjudicado la relación entre ambos y provocado su deserción. En Cómo aumentar los ingresos en los centros deportivos sin exprimir a los clientes, el autor propone a los centros deportivos cuatro opciones de actuación para incrementar sus ingresos, que no tienen una incidencia negativa sobre los clientes: revaloración, penetración, consolidación y diversificación.
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- Índice
- Introducción. La crisis económica y el desplazamiento de la demanda
- 1. La crisis económica y la práctica físico-deportiva
- 2. El desplazamiento de la demanda
- 2.1. La práctica en lugares públicos
- 2.2. La práctica en el propio hogar
- 2.3. La práctica en centros deportivos privados
- 3. ¿Cómo aumentar los ingresos?
- Capítulo II. Revaloración
- 1. El valor del servicio de un centro deportivo
- 1.1. Precio, calidad y valor del servicio
- 2. Opciones de revaloración en centros deportivos
- 2.1. Aumento del valor total recibido
- 2.2. Disminución del coste total soportado
- 2.3. Creación de una nueva categoría
- 2.4. Otras opciones
- 3. Consideraciones prácticas sobre la revaloración
- Capítulo III. Penetración
- 1. Penetración de mercado
- 2. Alcance de mercado
- Capítulo III. Penetración
- 1. Penetración de mercado
- 2. Alcance de mercado
- 2.1. El crecimiento en alcance
- 2.2. La generación del baby boom
- 3. Consideraciones prácticas
- Capítulo IV. Consolidación
- 1. La consolidación: up-selling y cross-selling
- 2. ¿Todos a vender?... mejor Todos a fidelizar
- 3. Consideraciones prácticas sobre la consolidación
- 3.1. Cross-selling. Los entrenadores personales
- 3.2. Cross-selling. La venta de productos
- Capítulo V. Diversificación
- 1. Diversificación: nuevas fórmulas
- 2. La prestación de servicios corporativos de comunicación
- 2.1. Publicidad
- 2.2. Patrocinio
- 2.3. Otras formas de colaboración
- 2.4. Merchandising. Comercialización de productos
- 2.5. Licensing. Licencia de productos
- 3. Consideraciones prácticas sobre la diversificación
- Epílogo
- Webgrafía
- Bibliografía
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