Qué es persuasión

Qué es persuasión

  • Author: Briñol Turnes, Pablo; Corte Ibáñez, Luis de la; Becerra Grande, Alberto
  • Publisher: Biblioteca Nueva
  • Serie: Qué es…
  • ISBN: 9788470309403
  • eISBN Pdf: 9788499407241
  • Place of publication:  Madrid , Spain
  • Year of publication: 2001
  • Pages: 272

¿Cómo podemos ganar credibilidad profesional y simpatía de las personas que habitualmente conviven y trabajan con nosotros?, ¿qué fórmulas son las más aconsejables para conseguir consensos allí donde las discrepancias abundan?, ¿cómo “vender” mejor productos comerciales, políticos e ideológicos? A estas y otra preguntas semejantes se contesta en Qué es persuasión, una excelente guía para conocer los fenómenos persuasivos de forma sencilla y práctica sin menoscabo del rigor científico. A lo largo del texto se ofrece una visión si sistemática y elaborada de este fenómeno a partir de los resultados de las investigaciones más recientes sobre cambio de actitudes. Se descubren con detalle tanto las variables antecedentes, de las personas y de las situaciones, que hay que considerar antes de diseñar una estrategia de cambio de actitudes como las consecuencias de las distintas estrategias persuasivas. Asimismo, se presta especial atención a los proceso psicológicos que intervienen en este proceso.

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  • Índice
  • Capítulo primero.—Introducción al estudio de la persu asión
    • Persuasión
    • Actitudes
    • Persuasión: perspectivas teóricas
    • El modelo de probabilidad de elaboración de los mensajespersuasivos
      • Motivación y capacidad
      • Elaboración relativamente objetiva versus elaboración relativamente sesgada
      • Roles múltiples de las variables persuasivas
    • Resumen
  • Capítulo II.—La fuente de persuasión
    • Introducción
    • Credibilidad
      • Competencia o experiencia atribuida
      • Fiabilidad o confianza
    • Atractivo o simpatía
      • Similaridad
      • Familiaridad
      • Elogios, asociaciones y recompensas
      • «Lo bello es bueno»
      • La fama
    • El poder
      • Poder como capacidad de sanción
      • Otras formas de poder
    • Resumen
  • Capítulo III.—El mensaje persuasivo
    • Introducción
    • Mensajes racionales versus emocionales
      • Mensajes emocionales: apelaciones de miedo
      • Mensajes racionales
    • El contenido del mensaje: definición y funciones
      • La fuerza de los argumentos
      • Probabilidad de ocurrencia y deseabilidad de las consecuencias contenidas en el mensaje
      • Novedad de los argumentos
      • Cantidad de argumentos
      • Presentación positiva versus presentación negativa de los argumentos
      • Mensajes de uno versus mensajes de dos lados
      • Una cuestión decisiva: la relevancia del mensaje
    • Los aspectos formales del mensaje
      • Grado de discrepancia entre la posición defendida por el mensaje y la de la audiencia
      • Conclusiones explícitas versus conclusiones implícitas
      • El uso de las preguntas retóricas
    • Organización del mensaje
    • Resumen
  • Capítulo IV.—El receptor
    • Introducción
      • Persuadibilidad: ¿soy fácil de convencer?, ¿son algunas personas más fáciles de influir que otras?
    • Efectos de las características personales sobre el procesa mientodel mensaje
      • Inteligencia
      • Autoestima
      • Ansiedad
      • Necesidad de cognición
      • Consistencia entre actitudes y creencias
      • Conocimiento previo
      • La fuerza de las actitudes
      • Variables demográficas
      • Género
      • Edad
    • ¿Cuándo se puede predecir la conducta en base a las disposiciones individuales?
      • Auto-control o auto-vigilancia: el control de la propia conducta
      • Deseabilidad social
      • Autoconciencia
    • Resumen
  • Capítulo V.—El contexto de la persuasión
    • Introducción
    • Canal y medios de comunicación
      • Persuasión personal versus persuasión mediática
      • La persuasión a través de los medios: inevitable y repetitiva
      • Semejanzas y diferencias en el poder persuasivo de los medios
      • Algunas precisiones sobre la televisión
    • La persona como contexto
      • El factor de la distracción
      • Cuando el receptor sabe lo que le espera
      • Humor o estado de ánimo
      • Inciso sobre la resistencia a la persuasión
    • La influencia de los otros
      • Influencia normativa
      • Influencia informativa
    • Resumen
  • Capítulo VI.—Auto-persuasión
    • Introducción
    • Rol-playing: la influencia del propio comportamiento
      • Disonancia cognitiva: el ser racionalizador
      • Un aspecto peliagudo: dinero, dinero y más dinero
    • Teoría de la auto-percepción: me siento triste porque estoy llorando
      • Disonancia o autopercepción: un ejemplo de integración
    • Compromiso y coherencia: «cumplir con lo prometido»
    • Resumen
  • Capítulo VII.—Conclusiones
    • Meta-cognición y persuasión
    • Actitudes implícitas
    • Cuando la persuasión falla
  • Bibliografía

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