La remuneración de vendedores: una relación de agencia

La remuneración de vendedores: una relación de agencia

Esta obra presenta el sistema de remuneración como el instrumento más eficaz e importante del que dispone el director de ventas para motivar su fuerza de ventas. Ofrece un método eficaz para diseñar óptimamente el plan de remuneración, incluyendo los diferentes elementos de los que puede estar formado y las recomendaciones acerca de cuándo utilizar cada uno. Además, plantea la relación entre el director de ventas y el vendedor como una relación de agencia, analizando cómo resolver algunos de sus problemas desde el enfoque de "teoría de agencia". En este sentido, se revisan diferentes modelos teóricos de estructura de compensación óptima de vendedores, así como la evidencia empírica sobre tales modelos.

  • Cover
  • Índice
  • Introducción
  • Capítulo 1. Motivación y Sistemas de Remuneración de la Fuerza de Ventas
    • 1.1. La motivación de la fuerza de ventas
    • 1.2. La remuneración como instrumento de motivación de la fuerza de ventas
    • 1.3. Sistemas de remuneración de la fuerza de ventas
    • 1.4. Conclusión
  • Capítulo 2. Enfoques teóricos de remuneración de vendedores
    • 2.1. Literatura de la dirección de ventas
    • 2.2. Teoría de agencia
    • 2.3. Teoría de los costes de transacción
    • 2.4. Teoría de la organización
  • Capítulo 3. Los modelos de agencia en la remuneración de la fuerza de ventas
    • 3.1. Planteamiento general
    • 3.2. Modelos teóricos de estructura de compensación óptima para vendedores
    • 3.3. Evidencia empírica de modelos de compensación óptima para vendedores
    • 3.4. Aplicación empírica de un modelo de agencia en la fuerza de ventas de empresas españolas
  • Apéndice
  • Notas
  • Bibliografía

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