Con un estilo ágil y dinámico proporciona a los gerentes de ventas las herramientas para la planeación, organización, dirección, evaluación y retroalimentación de la fuerza vendedora, mediante una serie de propuestas temáticas de interés común que permite penetrar en nuevos mercados o la supervivencia en los actuales.
Gerencia de ventas
Portada
El autor
Tabla de contenido
Presentación
Unidad 1. El mundo del mercadeo
Mercagrama gerencial inicial
1. La globalización del mercadeo
Los grandes cambios
Aprendizajes de la globalización
2. Enfoques del marketing
Concepto de marketing
Enfoques del marketing
3. La administración del mercado
Finalidad del negocio
Estrategias corporativas
Análisis de mercado
Análisis de rentabilidad
4. La nueva competencia
Concepto
Los retos de la nueva competencia
Las fuerzas de la competencia
La ventaja competitiva
5. El paradigma de la crisis
Concepto de crisis
La historia de la crisis
6. Plan de mercadeo
Objetivo
Formato de presentación del plan de mercadeo
Estrategias principales
Objetivos de mercadeo
Plan de comunicaciones
Plan de investigación de mercadeo
Plan de gerencia de ventas
7. La sinergia del marketing
Primera lectura gerencial. La desinformación
Primer ejercicio de avance gerencial
La planeación estratégica de la metro trucky. Estudio de caso
Unidad 2. El animador de vendedores
Mercagrama gerencial intermedio
1. El gerente de ventas: un agente de cambio
2. El trabajo del gerente de ventas
3. Las decisiones del gerente de ventas
La matriz de decisiones estratégicas
Ahora sepa que decisiones tomar
Usted es lo más importante. Ejercicio
4. Las capacidades gerenciales en ventas
5. El gerente de ventas: el primer vendedor de la empresa
6. Los autos del animador de vendedores
7. Los siete pecados del gerente de ventas
Segunda lectura gerencial. El humilde pescador
Segundo ejercicios de avance gerencial: evaluación gerente de ventas
Segundo estudio de caso: Aseguramos Ltda.
Unidad 3. Animación de vendedores
Mercagrama gerencial avanzado
1. Gerencia de ventas en la empresa
Tendencias en la gerencia de ventas
Reglas de oro en la gerencia de ventas
2. Planeación de ventas
Políticas de ventas
Plan de ventas
Pronóstico de ventas
Presupuesto de ventas
Programa de ventas
Pago de vendedores
Tipos de pagos
3. Organización de ventas
Funciones básicas de ventas
Tipos estructurales de organización de ventas
Funcional
Producto
Geográfica
Clientes
Escala jerárquica del área de ventas
Tamaño de la fuerza de ventas
Territorio de ventas
Rutas de vendedores
Cuotas de ventas
Oficina de ventas
4. Dirección de la fuerza vendedora
Motivación
Jerarquía de necesidades de Abraham Maslow
Modelo de Manfred Max Neef (Desarrollo a Escala Humana)
Comunicación
Manejo de conflictos
Delegación en las ventas
Selección técnica de vendedores
Perfil de un vendedor
Contratación de vendedores
Capacitación de vendedores
Tipos de capacitación
Inventario de necesidades de capacitación en ventas
La clínica de ventas
Guía para el trabajo de mesa
Psicología del consumidor
5. Evaluación de vendedores
Informe de ventas
Informe diario de vendedores
Informe de referidos
Informe diario de transporte
Informe de gastos de viaje
Guía para evaluar el desempeño de un vendedor
6. Retroalimentación en la gerencia de ventas
Para que los asuntos funcionen en su ausencia
Como garantizar los resultados que usted desea (Tess Kirby)
Manejo del tiempo en ventas
7. Tendencias en el marketing
Tercera lectura gerencial. Nuestros temores pueden ser imaginarios
Tercer ejercicio gerencial. El impacto del mercadeo
Soluciones mercagramas
Bibliografía
Animaciones
Animación 1. Los grandes cambios
Animación 2. Concepto de marketing
Animación 3. Marketing estratégico y marketing operacional
Animación 4. Planeación del marketing
Animación 5. Métodos de análisis de la productividad
Animación 6. La pirámide estratégica del mercadeo
Animación 7. La escalera de la lealtad en el marketing
Animación 8. Las fuerzas de la competencia
Animación 9. Enfoques de la ventaja competitiva
Animación 10. La cultura de la productividad
Animación 11. Plan de mercadeo empresarial
Animación 12. Enfoques del Plan de mercadeo empresarial
Animación 13. Plan, estrategia y programas de mercadeo
Animación 14. Programas de producto
Animación 15. Programas de precios
Animación 16. Programas de distribución
Animación 17. Programas de promoción
Animación 18. Sinergia en el marketing
Animación 19. Las preguntas del gerente de ventas
Animación 20. Las decisiones del gerente de ventas
Animación 21. Proceso de toma de decisiones
Animación 22. Matriz de decisiones estratégicas
Animación 23. La capacidad gerencial en las ventas
Animación 24. Los autos del animador de vendedores
Animación 25. Los pecados del gerente de ventas
Animación 26. El proceso de los negocios
Animación 27. Las siete “P” de la planeación de ventas
Animación 28. Integración de planes en las ventas
Animación 29. Tipos de pagos a vendedores
Animación 30 La organización de ventas
Animación 31. Estructura Lineal de ventas
Animación 32. Estructura funcional de ventas
Animación 33. Estructura especializada por producto
Animación 34. Estructura especializada por zona geográfica
Animación 35. Estructura especializada por clientes
Animación 36. Mapa de Bogotá D. C. por localidades
Animación 37. Mapa de Bogotá D. C., por zonas geográficas
Animación 38. Tipos de rutas en ventas
Animación 39. La dirección de ventas
Animación 40. El triángulo del liderazgo en ventas
Animación 41. Jerarquía de necesidades de Abraham Maslow
Animación 42. Modelo Desarrollo a Escala Humana Manfred Max Neef
Animación 43. Instrumentos de comunicación en las ventas
Animación 44. El proceso de comunicación empresarial
Animación 45. Conocimientos básicos del vendedor
Animación 46. Tipos de capacitación
Animación 47. Inventario de necesidades en capacitación
Animación 48. Sicología del consumidor
Animación 49. La evaluación de vendedores
Animación 50. Áreas claves de una reunión de ventas
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