Curso de negociación estratégica

Curso de negociación estratégica

El presente manual de negociación estratégica se organiza en torno a la idea de que los problemas estratégicos requieren soluciones estratégicas. A partir de ese punto de vista articula sus objetivos: reconocer las situaciones negociales, analizarlas en cada caso y detectar su estructura estratégica; intervenir en el diseño estructural de tales situaciones incluso antes de comenzar a negociar explícitamente, cuando ello sea posible; incrementar el poder de negociación a partir de la identificación de los elementos relevantes del conjunto negocial; neutralizar los engaños, las manipulaciones de percepciones, los trucos sucios, las presiones, las amenazas y todas las tácticas abusivas del llamado negociador duro; aprender las técnicas y estrategias básicas de negociación, tanto las competitivas como las cooperativas, y, en definitiva, desplegar un procedimiento negocial que incentive la creación de valor y los acuerdos inteligentes y estables. 

  • Cover
  • Índice
  • Introducción y objetivos
  • Capítulo I. La gestión del conflicto
    • 1. Recursos escasos y conflicto
    • 2. Tipos de conflictos
    • 3. El contrato social: las leyes
    • 4. El mercado
    • 5. La negociación
  • Capítulo II. Negociación e interdependencia estratégica
    • 1.Interdependencia estratégica
    • 2. Situaciones de interdependencia (o juegos) de puro conflicto
    • 3. Situaciones de interdependencia (o juegos) de pura cooperación o coordinación
    • 4. Situaciones de interdependencia (o juegos) mixtas de conflicto y cooperación
    • 5. Las situaciones negociales
    • 6. La gestión negocial del conflicto
  • Capítulo III. Negociación y comportamiento estratégico
    • 1. Interdependencia de expectativas
    • 2. Estrategia
    • 3. Comportamiento estratégico
      • 3.1. Principio de reconstrucción (o mirar hacia delante y razonar hacia atrás)
      • 3.2. Estrategia dominante
      • 3.3. Estrategia dominada
    • 4. El equilibrio de Nash
    • 5. El dilema del prisionero
    • 6. El dilema del negociador
    • 7. Competir y cooperar, ganar y perder
    • 8. Negociación estratégica
    • Ideas básicas de los capítulos I, II y III
  • Capítulo IV. Negociación y poder. La posición de salida
    • 1. El bargaining set o conjunto negocial
    • 2. El valor de reserva
    • 3. La zona de posible acuerdo
    • 4. Valor de reserva y poder negocial
    • 5. Otras fuentes de poder negocial
    • 6. Incrementar el valor de reserva
    • 7. Revelar o no revelar el valor de reserva
  • Capítulo V. Negociación y poder. Estrategias de apertura
    • 1. Negociación explícita y negociación tácita
    • 2. Auto-restricciones
    • 3. El anclaje
      • 3.1. El anclaje documental
      • 3.2. El texto único de negociación (SNT)
    • 4. La primera oferta
    • 5. La gestión básica de la comunicación. La asertividad
    • 6. La visibilidad de los puntos focales
    • Ideas básicas de los capítulos IV y V
  • Capítulo VI. La negociación competitiva: reclamar valor I
    • 1. La negociación posicional y la reclamación de valor
    • 2. Comportamiento esperable
    • 3. La percepción del bargaining set
    • 4. El engaño
    • 5. Los trucos sucios
    • 6. Las secuencias o patrones de concesiones
  • Capítulo VII. La negociación competitiva: reclamar valor II
    • 1. Modelos de sumisión
    • 2. La toma de rehenes de alto valor
    • 3. Jugadas incondicionales y reglas de respuesta
    • 4. Amenazas estratégicas y avisos
    • 5. Árboles de juego de avisos y amenazas
    • 6. Credibilidad de las amenazas
    • 7. Defensa frente a las amenazas
    • 8. Promesas estratégicas
    • 9. Compromisos estratégicos
    • Ideas básicas de los capítulos VI y VII
  • Capítulo VIII. La negociación integradora: crear valor
    • 1. Los límites de la negociación por posiciones
    • 2. La negociación integradora
    • 3. Cómo se puede pasar de la confrontación posicional a los procedimientos integradores
    • 4. De dónde sale el valor
    • 5. Cómo se puede superar el dilema del negociador
      • 5.1. La cooperación voluntaria
      • 5.2. Cómo se puede promover la cooperación estable
    • 6. Un método de negociación por intereses y por principios: el proyecto de Harvard
      • 6.1. Separar a las personas del problema
      • 6.2. Centrarse en los intereses y no en las posiciones
      • 6.3. Generar alternativas en mutuo beneficio
      • 6.4. Insistir en utilizar criterios objetivos
    • 7. La negociación asistida
      • 7.1. Las dificultades de la negociación directa
      • 7.2. Intervención de terceros en los procesos negociales
  • Capítulo IX. Procedimientos imparciales de reparto
    • 1. El reparto justo (fair division, fair share)
    • 2. Echar una moneda al aire
    • 3. Uno divide y el otro elige
    • 4. Elección secuencial
    • 5. Reparto justo basado en utilidad (fraccionando los bienes y sin transferencias monetarias)
    • 6. Fondo común. Reparto justo entre 2 o más partes (sin fraccionar los bienes y con transferencias monetarias)
      • 6.1. Subasta simple
      • 6.2. El procedimiento Steinhaus
      • 6.3. El procedimiento de asignación proporcional a la porción justa respectiva
    • 7. Ética y negociación
    • Ideas básicas de los capítulos VIII y IX
  • Guía rápida de negociación
  • Guión de autodiagnóstico
  • Glosario de negociación estratégica
    • A
    • B
    • C
    • D
    • E
    • F
    • G
    • I
    • J
    • M
    • N
    • P
    • Q
    • R
    • S
    • T
    • U
    • V
    • Z
  • Bibliografía básica

SUBSCRIBE TO OUR NEWSLETTER

By subscribing, you accept our Privacy Policy