El presente manual de negociación estratégica se organiza en torno a la idea de que los problemas estratégicos requieren soluciones estratégicas. A partir de ese punto de vista articula sus objetivos: reconocer las situaciones negociales, analizarlas en cada caso y detectar su estructura estratégica; intervenir en el diseño estructural de tales situaciones incluso antes de comenzar a negociar explícitamente, cuando ello sea posible; incrementar el poder de negociación a partir de la identificación de los elementos relevantes del conjunto negocial; neutralizar los engaños, las manipulaciones de percepciones, los trucos sucios, las presiones, las amenazas y todas las tácticas abusivas del llamado negociador duro; aprender las técnicas y estrategias básicas de negociación, tanto las competitivas como las cooperativas, y, en definitiva, desplegar un procedimiento negocial que incentive la creación de valor y los acuerdos inteligentes y estables.
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- Índice
- Introducción y objetivos
- Capítulo I. La gestión del conflicto
- 1. Recursos escasos y conflicto
- 2. Tipos de conflictos
- 3. El contrato social: las leyes
- 4. El mercado
- 5. La negociación
- Capítulo II. Negociación e interdependencia estratégica
- 1.Interdependencia estratégica
- 2. Situaciones de interdependencia (o juegos) de puro conflicto
- 3. Situaciones de interdependencia (o juegos) de pura cooperación o coordinación
- 4. Situaciones de interdependencia (o juegos) mixtas de conflicto y cooperación
- 5. Las situaciones negociales
- 6. La gestión negocial del conflicto
- Capítulo III. Negociación y comportamiento estratégico
- 1. Interdependencia de expectativas
- 2. Estrategia
- 3. Comportamiento estratégico
- 3.1. Principio de reconstrucción (o mirar hacia delante y razonar hacia atrás)
- 3.2. Estrategia dominante
- 3.3. Estrategia dominada
- 4. El equilibrio de Nash
- 5. El dilema del prisionero
- 6. El dilema del negociador
- 7. Competir y cooperar, ganar y perder
- 8. Negociación estratégica
- Ideas básicas de los capítulos I, II y III
- Capítulo IV. Negociación y poder. La posición de salida
- 1. El bargaining set o conjunto negocial
- 2. El valor de reserva
- 3. La zona de posible acuerdo
- 4. Valor de reserva y poder negocial
- 5. Otras fuentes de poder negocial
- 6. Incrementar el valor de reserva
- 7. Revelar o no revelar el valor de reserva
- Capítulo V. Negociación y poder. Estrategias de apertura
- 1. Negociación explícita y negociación tácita
- 2. Auto-restricciones
- 3. El anclaje
- 3.1. El anclaje documental
- 3.2. El texto único de negociación (SNT)
- 4. La primera oferta
- 5. La gestión básica de la comunicación. La asertividad
- 6. La visibilidad de los puntos focales
- Ideas básicas de los capítulos IV y V
- Capítulo VI. La negociación competitiva: reclamar valor I
- 1. La negociación posicional y la reclamación de valor
- 2. Comportamiento esperable
- 3. La percepción del bargaining set
- 4. El engaño
- 5. Los trucos sucios
- 6. Las secuencias o patrones de concesiones
- Capítulo VII. La negociación competitiva: reclamar valor II
- 1. Modelos de sumisión
- 2. La toma de rehenes de alto valor
- 3. Jugadas incondicionales y reglas de respuesta
- 4. Amenazas estratégicas y avisos
- 5. Árboles de juego de avisos y amenazas
- 6. Credibilidad de las amenazas
- 7. Defensa frente a las amenazas
- 8. Promesas estratégicas
- 9. Compromisos estratégicos
- Ideas básicas de los capítulos VI y VII
- Capítulo VIII. La negociación integradora: crear valor
- 1. Los límites de la negociación por posiciones
- 2. La negociación integradora
- 3. Cómo se puede pasar de la confrontación posicional a los procedimientos integradores
- 4. De dónde sale el valor
- 5. Cómo se puede superar el dilema del negociador
- 5.1. La cooperación voluntaria
- 5.2. Cómo se puede promover la cooperación estable
- 6. Un método de negociación por intereses y por principios: el proyecto de Harvard
- 6.1. Separar a las personas del problema
- 6.2. Centrarse en los intereses y no en las posiciones
- 6.3. Generar alternativas en mutuo beneficio
- 6.4. Insistir en utilizar criterios objetivos
- 7. La negociación asistida
- 7.1. Las dificultades de la negociación directa
- 7.2. Intervención de terceros en los procesos negociales
- Capítulo IX. Procedimientos imparciales de reparto
- 1. El reparto justo (fair division, fair share)
- 2. Echar una moneda al aire
- 3. Uno divide y el otro elige
- 4. Elección secuencial
- 5. Reparto justo basado en utilidad (fraccionando los bienes y sin transferencias monetarias)
- 6. Fondo común. Reparto justo entre 2 o más partes (sin fraccionar los bienes y con transferencias monetarias)
- 6.1. Subasta simple
- 6.2. El procedimiento Steinhaus
- 6.3. El procedimiento de asignación proporcional a la porción justa respectiva
- 7. Ética y negociación
- Ideas básicas de los capítulos VIII y IX
- Guía rápida de negociación
- Guión de autodiagnóstico
- Glosario de negociación estratégica
- Bibliografía básica
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