El éxito de una negociación depende en gran medida de la preparación de las personas que intervienen en él y la habilidad con que se usan las técnicas para presentar las ofertas, hacer concesiones y demás procesos del intercambio. En esta segunda edición se abordan los factores que in¬fluyen en el desarrollo del acuerdo, se recopilan textos de expertos en el tema y experiencias del autor para plantear un modelo de negociación (PTN). Además, se desarrolló una herramienta digital que permitirá definir el per l y estilo del negociador a n de preparar El libro está dirigido a aquellos que deseen desarrollar habilidades personales y profesionales en negociación, ya que es una habilidad transversal en todas las áreas y profesiones.
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- Contenido
- Prólogo
- Capítulo I. Modelo de negociación exitosa
- Modelo de Planeación Táctica de Negociación (PTN)
- Atención e interés
- Presentación
- Percepciones
- Alternativas
- Negociación
- Cierre y compromisos
- Capítulo II. Tácticas y estrategias
- Tácticas y estrategias para el PTN
- Tácticas y estrategias de atención e interés
- Tácticas y estrategias de presentación
- Pasos de la negociación exitosa
- Tácticas y estrategias de percepción
- Negociador distributivo o integrativo
- Tácticas y estrategias alternativas
- Tácticas y estrategias de negociación
- Cinco obstáculos o barreras para la cooperación
- Dialéctica en una negociación
- Tácticas para el manejo de las objeciones
- Tácticas y estrategias de cierre y compromisos
- Capítulo III. Estrategias de negociación virtual
- Estructura de una negociación virtual
- Negociación virtual y localización
- Negociación electrónica
- Marketing virtual
- Capítulo IV. Conozca su estilo de negociación
- Perfil negociador
- Materiales
- Recomendaciones
- Primer perfil de relacionamiento (Esencia)
- Paso 1
- Paso 2
- Paso 3
- Paso 4
- Paso 5
- Paso 6
- Paso 7
- Análisis de las respuestas, primer perfil (Esencia)
- Características de los perfiles de relacionamiento
- Perfil 'Promotor'
- Perfil 'Soporte'
- Perfil 'Controlador'
- Perfil 'Analítico'
- Segundo perfil de relacionamiento ('Condicionamiento')
- Paso 1
- Paso 2
- Paso 3
- Análisis de las respuestas, segundo perfil 'Condicionamiento'
- Capítulo V. Cómo interactuar con los diferentes estilos de negociación
- Análisis de la interacción entre los diferentes estilos
- Análisis categoría 'Emocionales' y 'Racionales'
- Análisis 1-9 (Promotor / Soporte Vs. Controlador / Promotor)
- Análisis 1-13 (Promotor / Soporte Vs. Analítico / Promotor)
- Análisis 5-9 (Soporte / Promotor Vs. Controlador / Promotor)
- Análisis 5-13 (Promotor / Soporte Vs. Analítico / Promotor)
- Análisis de las mismas categorías entre sí
- Análisis 1-1 (Promotor / Soporte Vs. Controlador / Promotor)
- Análisis 1-5 (Promotor / Soporte Vs. Soporte / Promotor)
- Análisis 9-9 (Soporte / Promotor Vs. Controlador / Promotor)
- Análisis 9-13 (Soporte / Promotor Vs. Analítico / Promotor)
- Capítulo VI. Técnicas de cierre
- Capítulo VII. Los errores que no se deben cometer en una negociación
- Errores en la etapa de Presentación
- Errores en la etapa de Percepción
- Errores en la etapa de Alternativas
- Errores en la etapa de Negociación
- Errores en la etapa de Cierre
- Errores en la etapa de Compromisos
- Referencias
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