La competencia a la cual se enfrentan las empresas de diferentes sectores y la necesidad de obtener resultados inmediatos han convulsionado el mundo de los negocios y deteriorado la relación proveedor-comprador. Sin embargo, la función de compras sigue siendo una de continuo contacto entre proveedores y compradores y exige una adecuada y eficiente preparación de cada una de las partes.
Este libro, dirigido a compradores, vendedores y personas de marketing, y escrito en un lenguaje sencillo, práctico y didáctico, tiene como objetivo ayudar a crear un nuevo estilo de negociación en el cual se imponga una filosofía de gana-gana, cooperación, respeto, transparencia, claridad y equidad entre las partes. Se propende, entonces, por una asociación y un trabajo en equipo entre proveedores y compradores en beneficio de las empresas que representan.
El libro también será de gran utilidad en programas universitarios de gerencia y marketing y como texto guía en las cátedras de compras, ventas y negociación.
- Administración de compras
- Portada
- El autor
- Dedicatoria
- Tabla de contenido
- Introducción
- Capítulo 1. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor-comprador
- ¿Por qué una nueva visión?
- Las nuevas competencias
- Errores más comunes de los negociadores
- Nuevas realidades: características del comprador actual
- Nuevas realidades: características del vendedor actual
- Capítulo 2. Las compras en la empresa moderna
- Definición
- La profesionalización en las compras
- ¿De dónde proviene la profesionalización?
- Conveniencia de la profesionalización
- Funciones del departamento de compras
- Capítulo 3. Los proveedores
- Importancia de los proveedores
- Veinte criterios para seleccionar proveedores
- Veinte datos básicos de sus proveedores que usted debe obtener
- Condiciones de negociación
- Condiciones básicas
- Condiciones de devolución
- Relaciones con los proveedores
- Capítulo 4. Hacia una nueva cultura en la relación con los proveedores
- Veinte recomendaciones prácticas para crear una nueva cultura en la relación con los proveedores
- Capítulo 5. Key account manager (gerente de cuenta clave)
- Definición
- Perfil y características generales
- Conocimientos clave
- Las veinte principales funciones del key account manager
- Capítulo 6. Importancia de las compras
- Organización y ubicación del departamento de compras
- Principios de la organización
- Relación con otras áreas de la empresa
- Generación de utilidades a través de las compras
- Veinticinco estrategias para generar utilidades
- La organización de la compra
- Capítulo 7. El proceso de compras en una empresa comercial o de servicios
- Ocho pasos en el proceso de compras
- Capítulo 8. Respuesta eficiente al consumidor. Efficient Consumer Response (ECR)
- Definición
- Selección o definición de surtido
- Resurtido o reabastecimiento continuo
- Lanzamiento e introducción de nuevos productos
- Promociones eficientes
- Factores claves para desarrollar ECR
- Capítulo 9. Condiciones de una orden de compra
- EDI (Electronic Data Interchange) Intercambio electrónico de datos
- Ventajas del sistema EDI
- Capítulo 10. Las nuevas variables de la negociación
- Capítulo 11. Negociaciones especiales (rappels o rebates)
- Diez consideraciones para definir las negociaciones especiales entre un proveedor y un comprador
- Características de las negociaciones o convenios especiales
- Algunas modalidades más comunes de negociación especial
- Capítulo 12. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras
- El producto
- El precio
- Unidad de facturación (U.F.)
- La promoción
- Velocidad de equilibrio
- Capítulo 13. La administración de inventarios
- Actividades de control
- Quince factores que afectan las ventas
- Quince factores que afectan el nivel de los inventarios
- Veinte soluciones para nivelar inventarios
- Indicadores de gestión
- Rotación
- Duración
- Otros indicadores de gestión que determinan la rentabilidad
- Capítulo 14. El personal de compras
- Perfil
- Selección
- La ética en las compras
- La nueva imagen del personal de compras
- Una importante visión de un proveedor sobre su comprador
- Expectativas de un proveedor sobre un comprador
- Qué espera un comprador de sus proveedores
- Doce recomendaciones para mejorar la imagen del comprador
- Capítulo 15. Casos prácticos en la administración de las compras
- Caso 1. Nivel de servicio y su impacto en las promociones
- Caso 2. Los indicadores de gestión
- Caso 3. Manolín Vs Konestway
- Caso 4. Las promociones de Tusalud
- Caso 5. Evaluación de los beneficios de una marca privada
- Caso 6. La rotación del ron
- Caso 7. La Fragata
- Caso 8. Las bonificaciones en especie
- Caso 9. Selección de un solo proveedor
- Glosario de términos comerciales
- Bibliografía
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