¿Cómo podemos ganar credibilidad profesional y simpatía de las personas que habitualmente conviven y trabajan con nosotros?, ¿qué fórmulas son las más aconsejables para conseguir consensos allí donde las discrepancias abundan?, ¿cómo “vender” mejor productos comerciales, políticos e ideológicos? A estas y otra preguntas semejantes se contesta en Qué es persuasión, una excelente guía para conocer los fenómenos persuasivos de forma sencilla y práctica sin menoscabo del rigor científico. A lo largo del texto se ofrece una visión si sistemática y elaborada de este fenómeno a partir de los resultados de las investigaciones más recientes sobre cambio de actitudes. Se descubren con detalle tanto las variables antecedentes, de las personas y de las situaciones, que hay que considerar antes de diseñar una estrategia de cambio de actitudes como las consecuencias de las distintas estrategias persuasivas. Asimismo, se presta especial atención a los proceso psicológicos que intervienen en este proceso.
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- Índice
- Capítulo primero.—Introducción al estudio de la persu asión
- Persuasión
- Actitudes
- Persuasión: perspectivas teóricas
- El modelo de probabilidad de elaboración de los mensajespersuasivos
- Motivación y capacidad
- Elaboración relativamente objetiva versus elaboración relativamente sesgada
- Roles múltiples de las variables persuasivas
- Resumen
- Capítulo II.—La fuente de persuasión
- Introducción
- Credibilidad
- Competencia o experiencia atribuida
- Fiabilidad o confianza
- Atractivo o simpatía
- Similaridad
- Familiaridad
- Elogios, asociaciones y recompensas
- «Lo bello es bueno»
- La fama
- El poder
- Poder como capacidad de sanción
- Otras formas de poder
- Resumen
- Capítulo III.—El mensaje persuasivo
- Introducción
- Mensajes racionales versus emocionales
- Mensajes emocionales: apelaciones de miedo
- Mensajes racionales
- El contenido del mensaje: definición y funciones
- La fuerza de los argumentos
- Probabilidad de ocurrencia y deseabilidad de las consecuencias
contenidas en el mensaje
- Novedad de los argumentos
- Cantidad de argumentos
- Presentación positiva versus presentación negativa de
los argumentos
- Mensajes de uno versus mensajes de dos lados
- Una cuestión decisiva: la relevancia del mensaje
- Los aspectos formales del mensaje
- Grado de discrepancia entre la posición defendida por
el mensaje y la de la audiencia
- Conclusiones explícitas versus conclusiones implícitas
- El uso de las preguntas retóricas
- Organización del mensaje
- Resumen
- Capítulo IV.—El receptor
- Introducción
- Persuadibilidad: ¿soy fácil de convencer?, ¿son algunas personas más fáciles de influir que otras?
- Efectos de las características personales sobre el procesa
mientodel mensaje
- Inteligencia
- Autoestima
- Ansiedad
- Necesidad de cognición
- Consistencia entre actitudes y creencias
- Conocimiento previo
- La fuerza de las actitudes
- Variables demográficas
- Género
- Edad
- ¿Cuándo se puede predecir la conducta en base a las disposiciones
individuales?
- Auto-control o auto-vigilancia: el control de la propia
conducta
- Deseabilidad social
- Autoconciencia
- Resumen
- Capítulo V.—El contexto de la persuasión
- Introducción
- Canal y medios de comunicación
- Persuasión personal versus persuasión mediática
- La persuasión a través de los medios: inevitable y repetitiva
- Semejanzas y diferencias en el poder persuasivo de los medios
- Algunas precisiones sobre la televisión
- La persona como contexto
- El factor de la distracción
- Cuando el receptor sabe lo que le espera
- Humor o estado de ánimo
- Inciso sobre la resistencia a la persuasión
- La influencia de los otros
- Influencia normativa
- Influencia informativa
- Resumen
- Capítulo VI.—Auto-persuasión
- Introducción
- Rol-playing: la influencia del propio comportamiento
- Disonancia cognitiva: el ser racionalizador
- Un aspecto peliagudo: dinero, dinero y más dinero
- Teoría de la auto-percepción: me siento triste porque estoy
llorando
- Disonancia o autopercepción: un ejemplo de integración
- Compromiso y coherencia: «cumplir con lo prometido»
- Resumen
- Capítulo VII.—Conclusiones
- Meta-cognición y persuasión
- Actitudes implícitas
- Cuando la persuasión falla
- Bibliografía
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