El presente libro pretende apoyar en forma positiva, fácil y didáctica el
trabajo de los gerentes de ventas en las compañías de Colombia y el
mundo. Es una herramienta útil para la planeación, organización,
dirección, evaluación y retroalimentación de la fuerza vendedora;
mediante una serie de propuestas temáticas de interés común que
facilitan el éxito en la penetración de nuevos mercados, o para la
supervivencia en los actuales.
Este documento de consulta gerencial permanente también incluye
ejercicios de progreso formativo, estudios de caso, lecturas motivadoras
y mensajes especiales para compartir con su equipo vendedor y hacer
más dinámicos sus eventos de capacitación y fortalecimiento
organizacional.
- Cover
- Title page
- Copyright page
- Contenido
- Animaciones
- Presentación. .
- Unidad 1: El mundo del mercadeo
- 1 La globalización del mercadeo
- 2 Enfoques del marketing
- 3 La administración del mercadeo
- 4 La nueva competencia
- 5 El paradigma de la crisis
- 6 Plan de mercadeo
- 7 La sinergia del marketing
- Primera Lectura gerencial: “La desinformación”
- Primer ejercicio gerencial
- Primer Estudio de Caso
- Unidad 2: El animador de vendedores
- 1 El gerente de ventas: un agente de cambio
- 2 El trabajo del gerente de ventas
- 3 Las decisiones del gerente de ventas
- 4 Las capacidades gerenciales en ventas
- 5 El gerente de ventas: el primer vendedor de la empresa
- 6 Los autos del animador de vendedores
- 7 Los siete pecados del gerente de ventas
- Segunda lectura gerencial “El humilde pescador”
- Segundo ejercicio de avance gerencial
- Segundo estudio de caso
- Unidad 3: La animación de vendedores
- 1 Gerencia de ventas en la empresa
- 2 Planeación de ventas
- 3 Organización de ventas
- 4 Dirección de la fuerza vendedora
- 5 Evaluación de vendedores
- 6 Retroalimentación en la gerencia de ventas
- 7 Tendencias en el marketing
- Tercera lectura gerencial “Nuestros temores pueden ser imaginarios”
- Tercer ejercicio de avance gerencial
- Tercer estudio de caso
- Bibliografía
- Acerca del autor
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